（川南区域配送中心+并购重组+分销连锁管理系统）

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1.项目发展计划实施意义 2
2.项目发展计划目标 3
2.1项目实施发展目标 3
2.2区域扩张目标 4
2.3总体战略定位 5
3.项目发展计划实施的可行性分析 6
3.1项目实施公司简介与基础条件 6
3.2整体市场状况 7
3.3区域市场特点 8
3.4本项目可行性 8
4.项目发展计划具体实施步骤 10
4.1连锁并购加盟程序 10
4.2加盟支持说明 10
4.3连锁加盟团队的组建 11
4.4连锁加盟商基本要求 13
4.5直营连锁药店计划 14
4.6物流配送中心职能与机构设置 14
4.7物流配送中心建设标准 14
4.8物流配送中心关键部门设置（商品部） 15
4.9百信集团连锁药店配送管理系统 17
5.项目发展计划资金需求 21
6.项目投资效益分析 22
6.1成本与税金估算 22
6.2相关基本财务费的比率 23
6.3服务价格、基本成本及营业额预测 24
6.4营业收入预测 24
6.5各项财务预测表 25
6.6主要经济指标与结论 29
6.7不确定性分析 29
6.8财务与经济效益分析结论 33

1.项目发展计划实施意义

本项目是以百信集团现有的医药连锁业务资源为基础，以自主开发物流信息化系统为核心竞争力，以乡镇医药配送中心建设为（服务）支撑条件，对我国区域零售药店进行标准化整合，以实现本集团公司在川南区域终端零售药品市场的快速扩张战略。

首先，本项目抓住了当前中国零售药品市场与政策变化带来的“竞合”新机遇。

近年来，我国关于新医改的政策将明朗化，全民医保将继续大规模推广，GSP换证的高峰逐渐来临……。新医改呈现出四大特点：市场放量，政府主导，竞争升级，企业整合。国家加大对居民生命健康保障的投入将带来医药市场的扩容，GSP复查、换证将间接带来医药流通市场聚集度的提高。

随着我国新医改政策及市场变化，医药行业的整合发展竞争强度将愈显激烈，掌握更多的下游资源，多渠道的吸纳上游资源，成为企业成败的关键。

有数据显示，近年来我国药品销售的总额增长幅度在18%左右，医药零售市场则保持了旺盛的发展势头，其增幅稳定在10%以上。有机构预计在未来5年时间内，中国药品销售总量可突破1万亿人民币。截至2009年，药品零售产业规模已超过1300亿元，占药品整体终端市场的26%以上。2009年初步统计全国药店有将近38万家，相对只有3万多家的医疗机构而言，药店仍然有相当大的网点优势。一方面，在2010年新医改政策的实施之年，也是公立医疗机构改革、探索医-药分开具体途径之年，在正视零售药店面对的挑战面前，零售药店面临重新定位与洗牌的选择。另一方面，中国药店门店过多、密度过大一直是行业发展的痼疾，业内普遍认为平均一个门店针对人数应为7000~8000人，但是目前一个门店针对消费者平均只有3000人。此外，新医改的基本药物实施过程中，规定所有药店均应配备销售基本药物，而基本药物在各地都纳入医保报销，这又让各区域的零售药店探索与社区卫生服务中心“竞合”的新模式。

随着新医改的推行与行业竞争的加剧，行业整体毛利的下降，但是这些市场与政策变化就给医药连锁企业扩张带了整合发展的新机遇，并购收购也将成为连锁药店进行洗牌和向外扩张的手段。

以下数据资料，可以更加佐证当前零售药品市场“竞合”新机遇的来临。（1）、随着中国医改的不断深入，中国政府已公告将于2009年至2011年额外投入人民币8500亿元用于医疗保健计划，大力资助中国医疗保健市场。（2)、中国政府亦积极推行新型农村合作医疗保险，致力为中国广大农村提供保健服务。该计划覆盖中国约2729个县，占中国县总数目的94.4%，保障约8.14亿农村居民，占2008年12月31日中国务农总人口约91.5%。

其次，本项目实施后可以有效解决我们企业在川南区域现有零售药品业务发展的关键制约因素，并可以在短期内实现区域（零售药店）规模的快速扩张，实现区域市场份额与销售额的快速增长。

百信集团在川南地区的现有业务基础较好。目前，本公司在川南区域拥有1385家连锁店，总体销售额15亿元左右，折合进价11.63亿元，而截止到2009年，公司的农村配送额为1.20亿元，配送率仅为10.30%。可见，川南区域零售药品的市场增长空间十分巨大，而本公司现有的配送能力也亟待提高。

造成公司现有配送率不高的主要原因有：农村医疗单位用药信息不够全面和及时、配送硬件渠道不够完善、资金比较紧张，库存储备及铺货不足，对零售终端药店的配送能力较低。

百信集团实施本项目的各方面条件（厂商供货资源、渠道资源、人才资源、政府关系资源等）成熟。本项目计划的成功实施不仅可以有效解决以上这些瓶颈制约因素，而且在本项目连锁收购计划完成后，将为本项目直接提供近7.5亿元的强制配送销售额。项目实施后的直接经济效益可以在短期内显现高增长。

针对本公司现有的业务基础与外部资源、现有的区域市场特点与新医改带来的市场变化等，都决定了本项目成功实施的大好机遇。因此，本项目计划是百信集团抓住政策机遇、抢占有利的地域市场时机，实行区域差异化扩张发展的重要战略计划。可望通过该项目的实施后，可以建立百信集团以物流信息化系统为主的新的核心竞争力，提高乡镇医药配送服务支撑条件，同时实现集团公司在川南区域终端零售药品市场的快速扩张。

2.项目发展计划目标

2.1项目实施发展目标

通过本项目实施，以充分开发百信集团在川南地区现有的医药连锁业务资源，不断扩大区域市场份额与品牌知名度，打造成四川第一流的医药连锁品牌。

通过本项目实施，极大推动百信集团的区域零售药店竞合发展新战略，以实现川南区域市场的快速扩张。

通过本项目实施，为百信集团建立以物流信息化管理系统为核心的新生竞争力。信息化管理、规模化经营、集约化配送是我们百信企业未来的核心竞争力。通过本项目的建设，一方面进行区域零售网点的连锁扩张，另一方面通过现代信息物流管理建设，提高百信企业迅速扩张后的连锁管理控制能力，同时加大集约化配送中心的建设，并争取医保药定点药房的资格。

通过本项目实施，以大大提高百信集团在川南地区的农村乡镇医药配送能力。

通过本项目实施，大幅度增加百信集团药品零售和配送的销售收入和利润，提高百信集团的盈利能力。

通过本项目实施，为百信集团提供新的商业盈利模式、盈利点和发展动力，为将来的海外上市计划奠定坚实基础。

2.2区域扩张目标

立足内江，辐射川南，面相川东川西南。立足药品批发配送、采取仓储式经营模式设立自选卖场；适时建立自营大药房；介入当地农村药品配送产业链。

注重“工商合作共赢”过程，关注品质与服务，特别是对消费者营养观念的引导。培育、发挥企业自身的药师和营养师在大健康品类销售终端的操作优势。

充分利用企业现有资源以及新建立的信息化管理系统、区域配送中心，使每1个并购整合后的医药店达到1+1大于2的功效。

以企业现有品牌及信息化管理平台为基础，探索百信集团与农村社区卫生服务中心“竞合”的新模式（新医改的基本药物实施过程中，规定所有药店均应配备销售基本药物，而基本药物在各地都纳入医保报销）。

l        阶段性发展计划目标与内容

第1阶段：在2010年收购100家药店，同时新建2家大型旗舰店；新建立一家药品物流配送中心；组建一支医药物流配送商业软件开发团队。

第2阶段：在2011年收购200家药店，同时新建5家大型旗舰店；新建立第二家药品物流配送中心；扩大医药物流配送商业软件开发团队。

第3阶段：在2012年收购200家药店，同时新建5家大型旗舰店；扩大医药物流配送商业软件的应用范围，并推向行业市场。

l        2.4五年区域（川南）连锁扩张计划表

说明：（1）直营店：控股100%的药店；（2）加盟店：控股60%的药店。

l        经济效益目标

主要经济指标表：

2.3总体战略定位

l        差异化发展定位

本项目的差异化表现表现在以下2个方面：一是建立适合中国乡镇农村国情的连锁药店信息化管理系统。二是在明确连锁药店及门店的市场定位、营销策略及经营品类前提下，百信连锁药店根据自身的规模、区域、产品结构确定目标人群，并使连锁药店自身经营品种结构逐步形成特色。百信连锁药店的经营品种结构将根据不同商品特性、购买频度、毛利合理搭配的商品组合，丰富商品品种，实现与超市、便利店等其他业态错位经营，以提高销售。由于我们百信连锁药店具有一定规模，公司将陆续和药妆、保健品、健康食品、小型医疗器械生产厂家等恰谈品牌系列的独家销售代理。这样，既可以与化妆品店、保健品店、超市相区别，又可吸引一批品牌产品的忠诚客户群。

l        连锁化发展定位

在中国，连锁经营既是国家政策的扶植方向，同时也是我国现有应该政策及市场发展带来的绝好机遇。在未来5~7年的窗口期，我们百信连锁药店应抓住机遇，通过本项目的快速启动，加快门店数量的扩张和经营质量的提升步伐，很抓药店内部的信息化控制管理，提升经营管理水平，为迎接“医药分开”时期的到来苦练内功，做好准备。连锁扩张上，以产权为纽带，以资产为基础，把分散的连锁药店联合起来，组成连锁药房，采用统购分销和集中配送的方式经营。

l        品牌化发展定位

品牌化包含两层意思，一是连锁药店的品牌化，一是经营品种的自主品牌化。百信连锁药店的品牌建设，必须在追求知名度的基础上加大美誉度建设，同时着重提升客户满意度与忠诚度建设。

我们百信连锁药店在自主品牌化建设方面应当妥善处理以下问题：自主品牌发展战略一定要符合企业的总体发展战略；产品质量问题上，在寻找合作厂家时必须将产品质量问题置于经济效益问题之上；价格问题上，切忌为了追求高毛利而过多抬高自主品牌产品零售价格；品类管理问题上，品牌产品与自主品牌产品之间要达到科学平衡；自主品牌产品的主推问题上，应尽量客观、公正地对待自主品牌产品和其他品牌产品。

3.项目发展计划实施的可行性分析

3.1项目实施公司简介与基础条件

百信集团在成都及川内经营长达十余年，在川内有较高的知名度和美誉度，客户接受度较高；百信四川公司拥有较强的上游资源支持，销售网络的深化更有利于争取较优惠的上游资源；现有的百信连锁门店在川南均有片布；百信四川公司拥有较强的人力资源储备，公司拥有一批长期工作在本行业并熟悉连锁药店管理的人员，为管理好连锁提供了人力资源的保证。同时公司具有较好的连锁配送及农村配送业务基础。

l        公司历史沿革及概况

成都东洋百信制药有限公司系成都东洋百信制药厂有限公司（香港公司）于1995年2月投资成立，主要从事生产、加工乳膏剂（含激素类）（外用）、搽剂（含进出口药品分包装）（外用）、油剂（外用）、硬胶囊剂（青霉素类）、干混悬剂（青霉素类）药品（国家禁止和限制除外），开发新产品，销售本公司产品。并于2007年收购成都百信连锁有限责任公司和成都科讯药业有限公司。其中：成都百信连锁有限公司从事中成药、化学药制剂、抗生素制剂、生化药品、中药材、中药饮片、生物制品；销售：保健食品、普通食品、日用百货、化妆品、保健用品、消毒产品（以上经营范围须取得许可的在许可证核定的时效内经营）、医疗器械（在许可证核定的范围和经营期限内经营）的零售，目前拥有1457家特许经营药店；成都科讯药业有限公司从事中药材、中成药、化学药制剂、抗生素、生化药品、中药饮片、生物制品；销售医疗器械、保健用品、化工产品（不含危险品）、医药检测设备、电子器材、日用百货、化妆品。货物进出口（国家法律、行政法规限制和禁止的除外）的批发，且拥有农村配送网络1132家.以上三个公司均已过GMP、GSP的资格认证。

l        公司现有条件及核心竞争力描述

百信四川公司是成都市乃至四川省最大的医药连锁企业：百信四川公司拥有覆盖成都九区十县及四川省内大部分二级区域的1,457家医药连锁网络，其中：成都市951家，其余均为四川省内二级城市，公司已成为成都市乃至四川省最大的连锁企业。

百信四川公司拥有超过1,130家终端网店的“农村配送”网络： “农村配送”是指中国城乡地区医疗与医药单位的医药产品销售物流，根据成都市人民政府《关于深入推进农村药品监督供应“两网”建设工作的意见》，百信集团独家拥有成都市双流、都江堰、郫县、温江四县1,132家医疗与医药单位医药产品销售配送服务。同时已经和近2,300多家供应商建立了业务合作关系，销售客户达3,000多家。经营品种有7,00多种，销售网络覆盖整个西南西北，现已成为中国西部医药行业佼佼者之一。

百信四川公司拥有2,589家终端药品网店的独家供货权：政府出于规范医药销售网络目的制定的成都市人民政府令第113号，成都市所有医药连锁和农配网络都必需在相应的加盟医药公司进货，这意味着百信药业拥有向2,589家连锁店、医疗与医药单位独家供货权。

百信四川公司自营系列产品销售业绩稳步攀升：药品生产主要有真龙正红花油、真龙复方地塞米松乳膏、百信安必先等7个药品文号，目前公司的真龙正红花油在擦剂红花油系列为全国最大，其网络覆盖全国，并拥有470多家省级及地级可靠的经销商。

百信四川公司拥有一批经验丰富的管理团队和技术精湛的专业人员队伍。公司在职人员 425 名中拥有：执业药师 5 名，副主任医师 3 名，主管药师 16 名，药师及药士 43 名，合计从事质量、药品验收、养护等专业技术人员共 165 名。

3.2整体市场状况

随着我国经济的迅猛发展，连锁店、超市这两种商业经营模式已成为我国流通领域新的经济增长点。2008年我国限额以上连锁企业销售总额占社会消费品零售总额的比重接近20％，超市销售额的迅速增长，已成为拉动我国消费增长的巨大动力之一。同时，随着我国商品流通体制改革的不断深化，农民收入的不断提高和购买力的逐步增强，农村商业流通得到快速发展。目前，城市的竞争压力日渐增大，许多有远见的超市已悄然进入农村市场。

我国人均中西用药加起来还不到世界人均量的1/4，而且我国用药水平还处于低层次，医药消费市场的潜在需求是庞大的。只要不是重大疾病，消费者更愿意自我判断自己购买药品，因此，越来越多企业都开始从注重处方药市场转向注重OTC市场，医药零售市场的蛋糕将会越来越大。2009年的新医改意见对于零售业明确规定，规范药品生产流通、发展药品现代物流和连锁经营、促进药品生产、流通企业的整合。然而多数零散药店不愿被兼并，创始人在退出零售行业后基本处于无事可干的状态，使得兼并重组变得更为困难。

中国药品零售行业的市场集中度非常低，为大型连锁企业提供的良好的并购扩张空间。中国药品零售行业的前100强企业的市场份额不到1/2，前10强不到1/5，其市场集中度非常低。相比美国前三位的CVS、Walgreens、Riteaid占美国药品零售市场的70%，现在的中国药品零售行业可用多、小、散来形容。正因为如此，这是一个充满机会和机遇的行业。其实，国内许多其他行业都经历了并购整合历程——电器零售行业的国美、苏宁齐头并进，网络行业的新浪、网易、搜狐三足鼎立，经济型酒店行业的Motel168、如家、汉庭、锦江之星等四龙欢腾。因此，药品零售行业的未来也将通过并购由分散走向集中、由落后走向先进、由弱小走向强大。

这个过程中，我们百信集团也正是考量了以上市场特点，提出了本项目的投资发展计划，打算借助于企业现有的资源以及即将新建立的信息化管理系统、区域配送中心，把握这个大好的竞合发展机会。

3.3区域市场特点

川南地区人口近3000万，下辖五个地级市，近70各区县，拥有庞大的消费实力；年药品消费额过百亿。川南地区交通便利，链接成都与重庆的交通枢纽。控制住川南，就控制了四川药品销售的半壁江山。正是因为川南地区的战略位置重要，该地区因而成为了众多实力企业的必争之地。目前，当地聚集了以科伦医贸为龙头的南海联盟协会成员企业、以太极集团为龙头的西部医药以及其它企业集团在该地的分支机构若干家，竞争日趋激烈。

目前成都乃至四川地区除了药店数量众多外，同质化竞争严重。低成本竞争是常态化、长期化的。在这种情况下行业前三名的市场占有率多年来维持在9%左右，而在医药零售业发达的美国，前三名的市场占有率在50%以上，整个市场有巨大的挖掘潜力。

另一方面，西部大开发政策的持续和加强，为四川的发展提供持续的政策动力；同时本地政府主管部门对大型连锁药店的支持力度及对单店的监管力度都在加强；当地政府也正处于招商引资的优惠期。

百信集团四川公司现在的1385家市场份额已有6亿元，且公司对此具有统一配送的能力，具有一定的整合基础。经市场调查，50%左右的加盟药店基本愿意在治理结构上同公司共同发展，并打破现有无序竞争的怪圈。

我们百信集团必须赶在该地区势力格局尚未完全定局的情况下，尽早启动本项目计划，抢占市场先机。

3.4本项目可行性

本项目投资计划主要是针对本公司在川南地区的业务资源、市场变化特点、新医改政策机遇等提出的。

本项目实行的“自愿连锁”发展模式，就是将分散的、零星的连锁店药品配送集中起来，组成连锁药房，采用统购分销和集中配送的方式经营。即由配送中心统一进行，形成一定的经济规模，使各个连锁店分享效益；对于特许连锁来说，特许权所有人通过配送中心保证特许制度的完善，既保证特许权使用人能够以较低的价格取得优质的产品，又可以增加特许权转让的诱惑力，从而使连锁店的数量不断增加，配送规模不断扩大，形成良性循环。

本项目实行的（面向农村乡镇的）医药配送中心建设计划，是开发（中西部）农村医药市场的关键支撑平台。我国（中西部）农村人口分散，离商品集散地都有较远的路程，特别偏远乡村道路通车困难，一方面，不利于大家电的运输，另一方面，增加了营销成本。农村交通不便，售后服务跟不上，也给售后服务带来不便。

在配送业务操作上，我国大多数连锁企业还仅仅停留在取货、送货的初始阶段，配送业务技术含量低，距离高效物流化运作还有很大差距。据统计，目前，我国连锁超市的平均配送率只有30％～60％。如此低的配送率不仅造成了整车装载率低、回车空驶率高、运力的大量浪费，而且使递送速度慢，保证率低。分散、低效、高耗的物流组织形式，只能阻碍企业的发展，削弱整个供应链的竞争力。

高额物流费用的产生，一方面，是由于信息技术的应用水平低所产生的间接成本高；另一方面，是由于分销网络的分散阻碍了商品快速销售。要改善管理，积极创新，学会用现代化手段控制市场，生产配送的环节注重网络营销体系，物流信息平台建设，信息技术作为零售业发展的重要手段已成为国内外零售发展的趋势，应用现代化的物流手段是零售商同生产商在需求间建立起了无缝的信息共享，形成快速反应的供应链。通过信息流对物流、资金流的整合优化和及时处理，提高物流效率，实现物流成本控制。提高信息化水平，增加竞争能力，“用信息取代库存”，在短时间内，以最低的成本为客户提供高价值的产品，从而实现利润的提高。

当今物流技术主要呈现三个特点信息化、自动化、标准化。其中，信息化、自动化是发展最快、最显著的，而标准化工作则还有很长的路要走。现代化的物流配送中心在医药物流中作用极大，而目前，现代化的物流配送中心仅仅只有少数如国药、上医、九州通等大型医药流通企业已建设并投入使用了现代化的物流配送中心。其它一些相当有实力的医药企业也正在建设或计划建设现代化的物流配送中心。

通过本项目物流配送中心的建立，一是将彻底改变传统的手工操作方式，实现拣选的自动化，定单处理能力提高一倍以上；二是大大提高了药品交付的准确性，药品拣选差错几乎为零；三是基于物流系统与信息系统的有机集成，配送时间缩短一半以上；四是高效的物流配送过程使新物流配送中心投入使用后减少劳动成本近50%；五是物流过程的全程跟踪，实现了药品质量的全过程跟踪；六是引入信息化管理，促使职工素质大幅度提高。

4.项目发展计划具体实施步骤

百信集团连锁配送管理部门：连锁总部、物流中心、连锁分店。连锁总部负责采购中心、财务中心、信息处理中心职能；物流中心负责连锁配送、商品储运；连锁分店对自身存货和销售管理。